En las ventas de ladrillos, no es raro que los clientes se quejen del precio cuando entran por la puerta. ¿Cómo debe abordarlo el personal de ventas?
Respecto a este tema, el autor considera que el dicho "Quienes no gustan de los bienes son los que compran los bienes" también es aplicable. Si un cliente realmente siente que el precio de sus baldosas cerámicas es demasiado caro, normalmente mirará la etiqueta del precio en secreto. Si el precio del producto es demasiado alto y no cumple con sus expectativas psicológicas, se irá sin siquiera preguntar. el precio. Un cliente así no es en absoluto su cliente objetivo y no tiene ese poder adquisitivo.
Los clientes que están dispuestos a decir que es caro en realidad tienen cierto poder adquisitivo, por lo que el personal de ventas de la tienda debe tener las estrategias correspondientes para afrontar esos problemas. Entonces, en el proceso de ventas en la tienda, ¿cuáles son las razones por las que los clientes dicen que es caro? ¿Qué estrategias pueden resolver fácilmente estas objeciones?
Razón 1: no puedo permitírmelo
——El precio del producto excede la capacidad de compra y no se puede pagar.
Capacidad de evaluación: tipo de comunidad, superficie de la casa, vestimenta, hábitos de vida, características ocupacionales, etc., si el poder adquisitivo es realmente limitado.
Presupuesto dividido: presupuesto de baldosas, presupuesto de mobiliario, presupuesto global, etc., guiado por categorías.
Plan de ajuste: el plan más económico y asequible.
Énfasis en el valor: las diferencias en las marcas de productos y las grandes ventas en comunidades similares estimulan la conformidad del rebaño.
Razón 2: Miedo a perder dinero
——Puedo permitírmelo, pero tengo miedo de desperdiciar mi dinero, miedo de que sea más caro que otros y miedo de perder dinero.
Póngase en el lugar de otra persona: Desde la perspectiva de la compra, comience con los casos de los clientes, haga que los clientes se sientan amigables y genere una sensación de confianza y reconocimiento.
Herramientas de ilustración: Elaborar una lista de precios de venta con sello oficial y lista de ventas de precios regulares para clientes habituales, para que los clientes puedan verla y creerla.
Énfasis en el valor: Las marcas introducidas son "Las 500 marcas más valiosas de China", las "Diez marcas principales" en la industria de baldosas cerámicas, etc. Operan con integridad y son honestas, por lo que puede comprar con confianza.
Cambiar la atención: guiar el enfoque del precio a la calidad del producto y al efecto decorativo.
Razón 3: Escudo
——No estoy interesado en el producto, pero no quiero decir el verdadero motivo, solo uso el precio como escudo.
Confirmación indirecta: El precio no es un problema, pero las baldosas cerámicas son elementos decorativos del hogar y no se pueden reemplazar fácilmente. El precio es solo un aspecto, además de la calidad y el efecto. ¿Está satisfecho con todo excepto el precio?
Insinuante: El mes pasado, el Sr. Liu de la misma comunidad que usted vino a pedir ladrillos. Dijo que había renovado varias casas y que también estaba preocupado por el precio, pero lo que más le importaba. Acerca del efecto de decoración, primero le daremos una medida, diseñaremos el plan para usted y luego pediremos el producto si está satisfecho, ¿de acuerdo?
Consultar a otros: cambiar el target y confirmar las intenciones de compra con sus pares.
Razón 4: dicho habitual
——Es un hábito, no importa el producto, habitualmente es caro.
Punto de vista de identificación: Cumplir con los deseos del cliente, expresar su acuerdo y al mismo tiempo pensar en el motivo por el que es caro.
Tema ampliado: Comience con algunos productos que los clientes conocen y explique si el producto es caro o no y si vale la pena.
Guiar y explicar: Explicar y demostrar los beneficios del producto desde múltiples aspectos.
Configuración del valor: configura el valor del producto en función de las necesidades reales del cliente.
Razón 5: No entiendo
——No entiendo el contenido interno y la calidad del producto, y los llamaré caros cuando vean una apariencia similar.
Ponte en tu lugar: úsate a ti mismo o a otros clientes como ejemplo para que los clientes se identifiquen con la experiencia de ser caro cuando simplemente vienen a comprar.
Listado y comparación: Partiendo de las similitudes en apariencia, explique el diseño, la calidad, la garantía y otros aspectos del producto.
Demostración de argumentos: Utilice varios métodos para demostrar que la explicación anterior es razonable y está bien fundada para convencer a los clientes.
Resumen y confirmación: después de explicar varios puntos de venta y demostrar varios métodos, haga un resumen para que los clientes profundicen su impresión.
Razón 6: No tomar las decisiones
——No puedo tomar la decisión. Tengo que regresar y discutirlo con mi familia y explorar el precio más bajo primero.
Identificar y elogiar:Elogie al cliente por ser considerado, estar de acuerdo y explicar las razones por las que el cliente quiere hablar.
Busque el motivo:¿Tiene miedo de que su familia no esté satisfecha con el color del diseño (use una regla para hacer el diseño) o que sea costoso (igual que la opción 2), o que tu familia está preocupada por la calidad? Enfréntalo uno por uno
Método de refuerzo:Los hombres son la base del hogar, al igual que las baldosas de cerámica. Depende de usted decidir sobre las baldosas de cerámica. Su esposa puede decidir sobre los muebles, para los clientes masculinos. en casa Quede bien o no, el color de fondo es muy importante, al igual que cuando usas ropa, puedes combinarla con cualquier abrigo, por lo que depende de ti decidir el color de fondo de los azulejos a la hora de comprar muebles y. electrodomésticos, puede consultar el consejo de su marido, para clientas.
Hora de la cita: De hecho, el cliente no puede completar la transacción el mismo día. Programe una cita con la hora específica y la persona clave para la próxima visita a la tienda.
Razón 7: Muy caro
Después de comparar y calcular cuidadosamente muchas casas, es realmente caro.
Con quién comparar: primero descubra quién es el estándar de referencia para la comparación y sea objetivo.
Comparación: La otra parte está acostumbrada a comparar, por lo que el precio no tiene ventaja sobre la calidad, el plan y la marca.
Da ejemplos: Da ejemplos de cosas que son caras de comprar pero baratas de usar.
Razón 8: poner excusas
——Si todavía tienes dudas sobre el color o la calidad del producto, o no te gusta especialmente y te da vergüenza decirlo, simplemente usarás la evasión.
Retenga a las personas primero: muestre comprensión ante las excusas de los clientes y reténgalos sirviendo té y agua, guiando a las personas para que se sienten o mostrándoles planos de diseño a través de iPads.
Cambia de tema: No te preocupes por el precio y habla de temas de decoración relajantes.
Encuentra la verdadera razón:Ya sea circunstancial o indirecta, busca la verdadera razón.
Razón 9: Buscando logros
——Personalidad fuerte, necesita encontrar una sensación de logro a través de la negociación y quiere ser un ganador.
Múltiples rondas de planes: Antes de negociar el precio, debe preparar planes y pasos operativos para múltiples rondas de negociaciones.
Haga concesiones de precio razonables: Cada vez que negocie, debe argumentar las razones. Cuando el cliente presente una razón sólida, hará una concesión de precio.
Cooperación de liderazgo: Las razones de las múltiples reducciones de precios y el proceso de solicitud, desde la guía de compras hasta el gerente de la tienda y el gerente, permiten a los clientes disfrutar del proceso de negociación de precios y experimentar los resultados de sus esfuerzos.
Juega al débil: Elogia a la otra parte por su fuerza, como un líder, nunca antes había conocido a un cliente así, ¡es tan bueno negociando!
Razón 10: Aprovechar
——Si realmente no hay descuento en el precio, busque otra compensación y aproveche.
Crea atmósfera: Crea una atmósfera de precios especiales, como escribirlos en un papel o decirlos en la esquina.
Encuentre los motivos: explique por qué se puede dar el precio especial, los motivos del precio especial y el método de manejo especial.
Pregúntele al líder: El líder se acercará y le dará un precio especial.
Hay regalos: Regalos, cerámica extra, etc., para que el cliente sienta que se está aprovechando.
Razón 11: Insatisfecho
——Insatisfecho con la actitud de servicio y el profesionalismo del guía de compras, y desarrolló aversión.
Autoevaluación: Discúlpate rápida y sinceramente, independientemente de si lo hiciste bien o no.
Ayuda de colegas:Pídele a un colega senior o al gerente de la tienda que venga y te ayude con la recepción. Después de presentarte, discúlpate nuevamente para ayudar al cliente a calmar su insatisfacción.
Servicio de acompañamiento: Dependiendo de la situación, confirme si desea cambiar el orden de las recepciones primarias y secundarias y esfuércese por brindar a los clientes una segunda recepción.
Ayudar a cerrar la transacción: Sea el clienteUna vez que el cliente recibe y aprueba el servicio y la explicación profesional, él o sus colegas pueden proponer la transacción.
Razón 12: No quiero comprar
——Preparándose para partir y sin querer comprar.
Retenga a los clientes: retenga a los clientes sirviéndoles té y agua, guiándolos para que se sienten, mostrándoles la decoración del hogar y los planos de pavimentación, etc.
Para atraer nuevas ideas: utilice temas de actualidad, casos, sugerencias de decoración del hogar, etc. para que los clientes sepan más y obtengan más ayuda.
Mantenimiento de la relación con el cliente: cree una atmósfera de negociación buena y cómoda y registre información importante, como información de contacto del cliente, dirección de decoración del hogar, etc.
Pide cita para la próxima vez: Pide cita para una segunda visita a la tienda a través de descuentos del próximo evento, servicios de valor añadido, etc.
Razón 13: Quiere valor
——¿Quieres saber por qué vale la pena el precio y qué tiene de bueno?
Explicación completa: Explique los principales puntos de venta de las baldosas cerámicas de manera cuidadosa y secuencial, permitiendo a los clientes comprender completamente el valor de la marca, los productos y los servicios.
Demostración implementada: Ofrezca a los clientes una demostración integral, permitiéndoles participar en la experiencia, comparar en varios aspectos e identificarse con los productos y servicios.
Necesidades de acoplamiento: guíe a los clientes para que compartan información como las condiciones de decoración del hogar, los planes de decoración del hogar y los presupuestos de decoración del hogar.
Promueva la firma de pedidos: combine toda la gama de valores de productos y servicios, haga un plan presupuestario e inste a que se complete el pedido.
Razón 14: Miedo a comprar el producto equivocado
——Es tan caro que me temo que no funcionará bien después de comprarlo, o temo que estoy comprando algo equivocado.
Utilice múltiples ejemplos: Resuelva dudas a través de ejemplos de venta de productos, calidad del producto y efectividad del producto.
Busca el motivo: ¿Es porque no puedes tomar la decisión o no tienes opinión? Resuélvalo de manera específica.
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enDurante el proceso de venta, muchas veces el guía de compras no entiende el significado detrás de las palabras del cliente, por lo que al final el negocio no se puede cerrar. De hecho, durante la conversación, las palabras de ambas partes tienen ciertos significados, y algunas tienen significados más profundos, que reflejan las actividades psicológicas de las partes involucradas. Si desea negociar pedidos más fácilmente y cerrar acuerdos mejor, los guías de compras deben aprender a comprender verdaderamente cada palabra del cliente.
