Desde el lanzamiento de la investigación de terminales en la estación de Nanjing en mayo de este año hasta la estación de Shandong que acaba de finalizar en diciembre, China Ceramics Network ha enviado equipos tras equipos para explorar el mercado de terminales. En 2019, el equipo de investigación de la terminal visitó 10 ciudades, incluidas Nanjing, Xuzhou, Suzhou, Wuxi, Changzhou, Fuzhou, Xiamen, Qingdao, Yantai y Jinan, desde mercados mayoristas de gama baja hasta tiendas de muebles para el hogar de alta gama, entrevistamos a una gran variedad. de Distribuidora de Azulejos Cerámicos. Todos los años suceden cosas raras, especialmente este año. Así que este artículo quisiera hablar sobre las personas extrañas, las cosas extrañas y los fenómenos extraños que encontramos durante el proceso de investigación de terminales en 2019: todos los seres vivos en el mercado de terminales de baldosas cerámicas.
(Descargo de responsabilidad de antemano, solo estoy compartiendo historias, no calumniando ni halagando.
Si hay tramas similares, sí, eres solo tú)
PARTE1 Ciudad
Suzhou, Xiamen, Qingdao: somos más prestigiosos que las capitales de provincia
China tiene 23 provincias, siempre hay algunasAunque Huicheng es una ciudad familiar, su estatus es muy vergonzoso en términos de ingreso per cápita, construcción urbana y popularidad, es superada por otras ciudades de la misma provincia. En la región del Este de China visitada por la encuesta terminal de este año, las tres ciudades de Suzhou, Xiamen y Qingdao son particularmente destacadas. No sé si es porque son demasiado exclusivas, pero estas ciudades tienen una proporción muy alta de casas amuebladas y los precios de la vivienda son aún más aterradores. Por ejemplo, en Suzhou, su mercado inmobiliario es tan loco que implementó tres controles del mercado inmobiliario en tres meses, de junio a agosto de este año; en Xiamen, por ejemplo, la proporción de propiedades inmobiliarias refinadas en la isla ya ha aumentado; alcanzó el 99%, y la proporción de renovación de casas antiguas por parte de algunos comerciantes de baldosas cerámicas alcanzó el total durante todo el año. El rendimiento es del 80%, por ejemplo, en Qingdao, las empresas de bienes raíces han lanzado un estándar de decoración de 3 a 5.000 yuanes; /㎡ para casas finamente decoradas, y el costo puede ser inferior a 1.000 yuanes/㎡. Las disputas han ocurrido con frecuencia. Los ciudadanos han escrito cartas al alcalde para quejarse, con la esperanza de detenerlo.
Nanjing: Tensiones entre fabricantes, ¿puede el modelo de sucursal salvar la situación?
Hay muchas marcas de Foshan bastante buenas, pero no existen en el mercado local de Nanjing. ¿Podría ser que a esta capital provincial, un campo de batalla para los estrategas militares, le faltaran distribuidores? Después de investigar un poco, el periodista descubrió que probablemente estaba relacionado con la falta de manejo de la relación con el distribuidor "anterior". En el mercado de terminales, ¿cree que todos los distribuidores son competidores? De hecho, son una pandilla (Fujian) y una facción (Wenzhou). Una vez que la relación con el fabricante no se maneje bien y entre en la lista negra local, será difícil para la marca conseguir nuevos clientes en el área local. Algunos distribuidores dijeron que, basándose en la importancia estratégica del mercado de Nanjing para los fabricantes de marcas y la situación actual de alta presión de costos operativos en el mercado de Nanjing, el sistema de sucursales puede ser más adecuado para el desarrollo en Nanjing. El mejor modelo entre las filiales es que los fabricantes y agentes unan fuerzas y desempeñen sus respectivas funciones sobre la base del equilibrio de los intereses de ambas partes. Sin embargo, según entiende el periodista, actualmente en la mente de los distribuidores de Nanjing, ningún sistema de sucursales de ninguna empresa tiene éxito.
Fuzhou: Es mejor aprender de los fujianos a vender ladrillos que aprender de su espíritu de superación
Hay un dicho que circula en la industria: "La gente de Guangdong fabrica ladrillos y la gente de Fujian vende ladrillos". Cuando fueron a Fuzhou, el equipo de investigación sintió claramente la confianza, el optimismo y la tranquilidad de este grupo de gente de Fujian que vendía ladrillos. Durante el proceso comercial, es raro escucharlos quejarse del ambiente general o.Insatisfechos con los fabricantes upstream, más distribuidores dijeron: "No prestamos mucha atención al entorno general, sólo somos responsables de vender nuestros propios ladrillos. Si no puedes vender bien los ladrillos, sólo puedes decir que no lo eres". suficientemente capaz. ""..." Los distribuidores de Fuzhou no dependen de los fabricantes y tienen una gran capacidad para resolver problemas de forma independiente. Esto debería ser lo que en filosofía se llama "iniciativa subjetiva". No es de extrañar que algunas personas digan que el mercado de baldosas cerámicas de Fuzhou es un modelo del que vale la pena aprender en todo el país.
Jinan: Quien compre los ladrillos será responsable de la construcción
Como dice el refrán, los profesionales hacen cosas profesionales. Cuando se trata de vender ladrillos, nadie es más profesional que el distribuidor de la terminal. Lo que nunca esperé es que en Jinan los vendedores de ladrillos también sean muy profesionales en el sector de los azulejos. Muchos comerciantes en Jinan dijeron a los periodistas: "Todos somos así, quien vende las tejas se encargará de la construcción. Por el contrario, si el propietario encuentra a otra persona para colocar las tejas, no garantizaremos ningún problema con las tejas". Para hacer un buen trabajo en los servicios de colocación de baldosas, casi todos los distribuidores de baldosas cerámicas en Jinan han establecido estrechas relaciones de cooperación con los equipos de construcción de colocación de baldosas cerámicas. La mayoría de ellos también cuentan con puestos de supervisión de la construcción, y algunos simplemente han establecido su propia construcción. equipos, e incluso formuló especificaciones de construcción, sistemas de supervisión, informes de progreso y sistemas de puntuación. Efectivamente, el vendedor de ladrillos colocó los ladrillos y su profesionalismo superó al de la empresa de decoración en minutos.
Fenómeno PARTE 2 < /span>
Las marcas de primera línea tienen dos agentes generales en un radio de diez millas
Cuando el equipo de investigación visitó el mercado en una ciudad del sur este año, descubrieron algoUn fenómeno confuso: la marca principal A y la submarca B de una determinada marca de primera línea tienen agentes generales en esta ciudad. Posteriormente, la submarca B se retiró y se reorganizó en la marca principal A, y los distribuidores de la marca B también ". justificadamente" se convirtió en agente general de la marca A. Según lo entendido por el periodista, la sede no medió en este conflicto, sino que se sentó y observó la pelea entre tigres y tigres. Es concebible que el distribuidor original de la marca A definitivamente renuncie. Al final, esta marca también "eliminó" con éxito a los miembros de la familia que habían estado enamorados durante más de diez años. Aunque la marca actualmente es operada por el distribuidor B. cuando cambió de manos, era el comerciante A. El inventario del comerciante de hasta 8 millones todavía no es bueno. Hay más de un caso similar en el ámbito local y el propio comerciante insiste en que firmó un contrato de agencia general con la central. Viendo esto, sólo puedo decir:Si el beneficio es la primera prioridad en todo, la marca y el corazón de las personas serán sacrificados.
Los agentes de ingeniería son extremadamente populares, ¿cómo se manejan los agentes minoristas?
Para aumentar la participación de mercado, los canales de ingeniería son un paso necesario. En los últimos años, las empresas cerámicas han establecido departamentos de estrategia de ingeniería. Sin embargo, para realizar proyectos de ingeniería es necesario tener conexiones, recursos y fondos, por lo que muchas empresas adoptan un mecanismo de presentación de informes y quien pueda quedarse con la torta se la come. Hoy en día, los distribuidores de materiales de construcción que se especializan en la adquisición de proyectos son muy populares en el mercado de terminales, y las empresas de cerámica también están muy dispuestas a cooperar con estas personas en términos de cómo equilibrar la relación entre los agentes de ingeniería y los agentes minoristas, descubrió el periodista. hay una marca que lo maneja muy bien. Cuando el agente minorista de la marca construye una sala de exposición de decoración de tienda, el agente de ingeniería también contribuirá con parte del dinero, que se trata como una cooperación accionaria, de modo que los clientes de ingeniería también puedan llevarlo a la sala de exposición para seleccionar materiales y, al mismo tiempo, , funcionan de forma independiente sin interferir entre sí. Los hechos lo han demostrado: la era de luchar en solitario ha terminado y la forma de mantenerse abrigado es permanecer juntos como un equipo.
¿Tan grave es la guerra de precios en el mercado de terminales?
La guerra de precios es definitivamente un gran dolor de cabeza en el mercado de terminales. En los últimos años, los "buenos materiales de construcción" se han vendido a precios incomparablemente bajos, destruyendo a un gran número de mayoristas de baldosas cerámicas en cualquier lugar del país. Esto se aplica a los ladrillos extranjeros al por mayor a precios especiales, así como a los ladrillos de marcas locales. En las rondas de compra de precios, los fabricantes de grandes marcas reducen los costos de los productos a través de áreas de producción OEM y fuera de Guangdong.Los fabricantes de marcas envían productos a precios bajos y los distribuidores de varias marcas de baldosas cerámicas compiten por los clientes sin importar el costo, lo que intensifica aún más la feroz competencia en el mercado. Un distribuidor nos dijo muy impotente: "Algunos clientes hicieron una compra con nosotros, y los vendedores de otras marcas encontraron al cliente para animarlo a reembolsarle y prometieron darle al cliente un descuento del 20% sobre el precio que es mejor que la nuestra. Esto es una especie de autolesión." ¡Medios competitivos!" Los distribuidores pusieron todos sus esfuerzos y costos en marketing para promocionar sus marcas, pero al final fueron derrotados por el arma de "usar la compra de precios como una forma de atraer". clientes paguen." Es inevitable que algunas personas sigan su ejemplo con envidia. Pero, de hecho, la esencia de una guerra de precios es perjudicarse mutuamente. Al final, ni los consumidores ni los distribuidores se beneficiarán.
Tan difícil como es la industria de la construcción y la cerámica, también lo está la industria de la decoración del hogar
Un responsable de una empresa de decoración dijo: "Este año sólo se entregaron 4.000 casas en bruto, pero hay hasta 5.000 empresas de diseño de decoración del hogar registradas aquí, incluida la decoración. Puedes imaginar lo feroz que es la competencia. Hicimos una decisión anterior El cliente no puede cambiar la lista de proyectos, pero ahora, siempre que el cliente quiera cambiar el tamaño del producto, lo llevaremos inmediatamente a la sala de exposición de materiales para hacer una nueva elección a medida que aumente el número de pedidos. Cada vez menos, ver al propietario es como encontrarse con un familiar igual de entusiasmado ”La crisis del mercado inmobiliario y el aumento de la proporción de casas finamente decoradas no sólo han afectado a los comerciantes de baldosas cerámicas, sino también a la decoración del hogar. industria. Lo anterior es en realidad la situación actual de la mayoría de las empresas de diseño de decoración del hogar. Alguien bromeó: "Hoy en día, tan pronto como se entrega una casa, más de 10 empresas de decoración llaman al propietario, y 8 empresas de decoración vienen a la casa para medir la habitación de forma gratuita y proporcionar planos de diseño, pero en Al final, es posible que el propietario no tenga ninguno. No elegiré”.
Personajes de la PARTE 3 < /span>
De propietario a propietario de concesionario
Existe un jefe así, lo llamamos Sr. L. El Sr. L tenía su propia tienda al lado de la carretera. Un distribuidor de la marca D alquiló su tienda como sala de exposición. Más tarde, el inquilino se dio por vencido y dejó de hacer este negocio. El vendedor de la sede de la marca D pensó que debía encontrar a alguien rápidamente. hacerse cargo del negocio, por lo que convenció y engañó al Sr. L, que era el propietario en ese momento, para que cayera en la trampa. El Sr. L nos dijo que originalmente estaba en la industria de pisos de madera y pensó que invertiría algo de dinero para fabricar baldosas de cerámica. Como resultado, la cantidad de dinero invertida en el sector de las baldosas cerámicas es diez veces mayor de lo esperado y. también gasta la mayor cantidad de energía. Se puede ver que existen riesgos al cruzar la industria, por lo que debe tener cuidado al ingresar a la industria.
Desde vender baldosas cerámicas hasta un jefe vendiendo nuevos materiales
C Jun es un comerciante de baldosas cerámicas que lleva casi 20 años en la industria. Inicialmente entró en contacto con algunos proyectos de espacios públicos fabricando baldosas gruesas, lo que le permitió ver la competitividad de los nuevos materiales en el mercado. Entonces el Sr. C cooperó con una empresa de procesamiento de materiales compuestos y creó su propio equipo de construcción. En el proyecto de colocación en seco de la pared exterior de un edificio, el Sr. C utilizó baldosas de cerámica de espuma con un período de construcción corto, bajo costo y buenas propiedades de aislamiento térmico y protección contra incendios. Ahora eliminó con éxito al proveedor de piedra. .Cuanto más grande. Aunque el Sr. C todavía se autodenomina comerciante de baldosas cerámicas, en realidad ya está en las filas de los nuevos materiales.
Enfatiza ser tu propio gerente profesional
El volumen de ventas anual de la mejor marca de baldosas cerámicas en la ciudad W alcanza los 130 millones de yuanes. El periodista quiere conocer la experiencia operativa de la marca entrevistando a su comerciante P. ¿Quién lo hubiera pensado? El Sr. P simplemente sonrió con calma y dijo: "La mejor manera de lidiar con los cambios del mercado es ser uno mismo". Esta frase le recuerda al autor de lo que se quejó Li Dan en la "Conferencia de Tucao": "La gente exitosa habla de ello Cuando se les preguntó sobre los secretos del éxito, dirían que si no hay nada más, simplemente sé tú mismo. Pero, de hecho, aprendimos que el Sr. P puede formar una banda, hacer obras de caridad, realizar conciertos y. muestra de ropa y ha tenido mucho éxito en el marketing circular. También ofrece limpieza gratuita de vasos, transporte especial en automóvil, préstamo de paraguas, desayuno atento, etc. El servicio es comparable al de Haidilao. Y es un directivo tan profesional el que enfatiza que el éxito significa ser uno mismo, y parece no tener nada de malo en él.
El mayor ganador en marketing de diseño
El avatar de WeChat del Sr. G se considera un mentor del espacio de baldosas cerámicas. El joven representa cinco marcas de baldosas cerámicas, muchas de las cuales son marcas importadas. El Sr. G nos dijo: Su equipo cuenta con un total de 27 personas, incluidos 9 diseñadores, lo que demuestra que concede gran importancia al diseño y al marketing. La capacidad del Sr. G para vender ladrillos basándose en su capacidad de diseño se refleja en el hecho de que su valor unitario es muy alto. Un pedido puede igualar el rendimiento de otros durante un mes y los clientes a menudo abandonan el plan de diseño de la empresa de diseño y eligen; su diseño en su lugar. Plan diseñado por el diseñador. El Sr. G dijo: "No necesitamos complacer a los diseñadores para que nos traigan pedidos, porque nosotros mismos somos diseñadores, por lo que él es el mayor ganador en marketing de diseño".
Vendedor del fabricante que tiene un "destino" con el equipo de investigación
Una vez, un distribuidor se quejó con nosotros del vendedor de la sede: "Antes de que comenzara con esta marca, el vendedor venía a la tienda muchas veces al mes, prometiendo varias políticas y describiendo el brillante futuro de la cooperación. Esperando la firma Después del acuerdo de agencia, el vendedor se volvió indiferente, no cumplió lo prometido y no cumplió con la ayuda que necesitaba. "Lo que fue muy "fatídico" fue que el periodista estaba en la tienda de otro distribuidor entrevistado al día siguiente. Conocí a este vendedor "legendario". En ese momento, estaba buscando oportunidades "activamente", tratando de repetir sus viejos trucos y "desarrollar" un nuevo cliente. Más tarde, algunas personas de la industria comentaron sobre este asunto: Algunos vendedores no pueden tener un buen desempeño en un área de ventas durante varios años, y los malos vendedores pueden acabar con un área de ventas en minutos.
El comerciante de materiales que se enamoró del yesero
Después de todo, las baldosas cerámicas son productos semiacabados en el proceso de construcción, los distribuidores de materiales son como si estuvieran guiados por otros. Por lo tanto, siempre ha existido una regla tácita en la industria de que los distribuidores de materiales cerámicos deben tener una buena relación. con los maestros de la construcción. En el pasado, distribuidores de varias marcas describieron haber ido al sitio de construcción y discutir con el capataz de cemento, diciendoTiene que ser vívido. El Sr. J es diferente en cuanto al grupo de capataces, dijo con confianza que le da gran importancia al canal de capataces y ha estado trabajando duro... Pero después de pensarlo, el Sr. J dijo impotente: "De hecho, Es posible que este grupo de personas no pueda hacerlo. Danos pedidos de venta, pero solo espero que no siempre digan que hay un problema con nuestros productos y que coloquen los ladrillos con cuidado para los propietarios”. Aquí no pude evitar adivinar que si los vendedores de ladrillos fueran responsables de la construcción como los comerciantes en Jinan, Sr. J, ¿no tendría que obligarse a decir cosas que van en contra de su voluntad?
¿Un "actor" que es más capaz de actuar bajo alta presión?
Los altos costes operativos y la feroz competencia son ahora la norma para los distribuidores. ¿Bajo esta presión, algunos distribuidores se han convertido en "actores"? ! ¿Qué está pasando? Escuchemos lo que dicen los comerciantes: "Hay muchos lugares con bajos costos operativos. ¿Por qué no nos mudamos allí o nos quedamos en tiendas con alquileres altos? De hecho, yo también estoy pensando en esto. El problema, lo descubrí más tarde, es que bajo la feroz competencia en el mercado, es más fácil para nosotros "entrar en el espectáculo". ¡Bajo alta presión, la presión se transforma en motivación y podemos crecer rápidamente! /strong> De hecho, este “actor” "El subtexto debería ser:Nacer en el dolor y morir en la felicidad.
Reporteros que no necesitan comer
Durante la investigación de mercado de terminales, un día el periodista conversó con un distribuidor de la marca C y la entrevista no terminó hasta casi la 1:30 del mediodía. Como teníamos una cita con un distribuidor de otra marca a las dos de la tarde y necesitábamos apresurarnos a otro lugar, tan pronto como terminó la entrevista, varios reporteros (hombres) recogieron las máquinas y corrieron hacia la entrada de la tienda. El comerciante de la marca C lo persiguió apresuradamente desde la tienda. Salió y le preguntó al periodista: "Dondequiera que vayas, ¿no almorzas?", Frente a la puntualidad, el periodista quiso decir: ¿Comer? Sí, pero no es necesario.
Escribe al final:
El proyecto de investigación de mercado de terminales de China Ceramics Network reúne a todos los periodistas involucrados, además de darse cuenta del valor de los medios en sí, lo que es aún más valioso es esta experiencia;
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Hemos visto a un jefe que perdió el contacto: concertó una cita con el distribuidor y se presentó en la tienda pero no había nadie. El dependiente dijo que tal vez no estuviera. despierto todavía, pero no pudo hablar por teléfono durante todo un día (realmente quiero saber si está despierto ahora);
Nos hemos encontrado con jefes que estaban de mal humor: durante la entrevista, el comerciante dijo que estaba de mal humor y que no quería estar frente a la cámara ni reunirse con los periodistas. También envió la ubicación de una estación de policía para demostrar su valía. ! (¿De qué diablos estás hablando);
Entrevistamos a un jefe borracho: cuando visitó la tienda, encontró que las luces estaban apagadas en la sala de exposiciones, había botellas de cerveza debajo de la mesa y había una cerveza sin terminar sobre la mesa, el comerciante algo "superior" está sentado en el sofá;
Durante el viaje de negocios, también recibimos mucha atención, ayuda y apoyo de colegas entusiastas y amigos distribuidores, por lo que estamos agradecidos por cada encuentro casual durante la investigación y También agradecemos a todos los que hicieron clic en este artículo.
Las historias cortas compartidas hoy pueden ser interesantes o aburridas; pueden ser alegres y divertidas, o pueden hacer que la gente se sienta pesada y enojada... Sin embargo, en todas partes estamos Ves oscuridad, hay una luz de esperanza.
¡Finalmente, Taojun Zhong les desea a todos una Feliz Navidad!
